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两季平均的动销率在百分之七八十

发布时间:2018-03-03 15:36    浏览次数:

  秒速赛车3000点的股市,半死不活的,确实没什么看头。趁着这无聊时光,多翻翻石头,没准捡到一个宝。

  关注海澜之家,是被其空手套白狼的商业模式所吸引,久久不能想明白这种模式成立的原因。因此,下面的文字也是基于此展开,如有错漏,望业内高手不吝指教,先行谢过。

  简言之,利用加盟商的资金租店,利用供应商的生产资源生产产品(最多预付30%货款),自己输出经营和管理及结算平台。更牛逼的是,卖不掉的货还可以退给供应商。

  关于这张图,海澜之家的解释是:在海澜之家销售和采购模式下,加盟商承担加盟店经营费用,海澜之家负责品牌维护和加盟店具体管理;供应商提供高品质产品,海澜之家保障品牌美誉度并做好商品的供应链管理和销售管理;产品畅销则海澜之家、加盟商和供应商均能获利,产品滞销则三方均有损失,海澜之家将自身的利益与加盟商、供应商的利益有机结合在一起,三方各司其职、各获其利、共同发展。

  似乎说的很有道理,但问题是:如此吊炸天的模式,供应商为什么会同意?加盟商得到了什么好处?其他竞争对手为什么不学习呢?带着这几个疑问,继续查阅相关资料。

  许庆华:在采购端,动销率指标(商品累计销售数量/商品库存数量)是非常关键的,供应商动销率达到60%可基本保本,而海澜之家这么多年做下来,两季平均的动销率在百分之七八十,供应商能做70%至80%的动销率,尾货还能再卖掉一部分,合计会比普通的OEM生产(代工)赚得多,这就是他们愿跟我们采取这种合作方式的原因。

  传统意义上的服装企业自己做产品开发,供应商加工赚取加工费。按照海澜之家的模式,供应商还能赚取另一部分钱:服装销售后的利润分成。如此,作为供应商,有利可图。但退货政策呢?品牌商不需要承担任何库存风险也值得怀疑。如果有这么好的政策,为什么别的品牌不采用?

  根据与供应商签订的“附滞销产品可退货条款的采购合同”,对于过季产品或公司认为不适宜继续销售的产品,公司可以将货品全部退还给供应商。在实际处理时,对于历年款式设计变动较小的西服、裤子、衬衫等产品,公司认为可以继续销售的,一般较少退回供应商,在下一个适销季继续销售;公司认为存在滞销风险的商品一般采取调货或退货处理。

  招股说明书关于公司创新章节的说明,也印证了滞销产品的处理,是以调货为主。如图-2所示。

  另外,2017年报经营模式中提到,“为了加强与供应商的紧密合作关系,公司通过海一家(原江阴百衣百顺服饰有限公司)平台处理部分尾货商品,减轻供应商的资金压力和经营压力,同时也是对海澜之家业务模式的有效补充。” 海一家的定位是:海一家品牌主要通过向供应商采购海澜之家退回的商品,以更低的价格买断后推向市场。

  因此,滞销的产品,一部分是通过调货的形式解决;另一部分是通过海一家处理掉了。供应商和品牌商一样,最终的目的都是通过销售产品来获得利益。不会有这样的供应商,既愿意赊账供应产品,又愿意承担退货风险。

  解除了供应商的后顾之忧,海澜之家还有一个吸引供应商的地方在于:与供应商一起,协同解决降低供应商的成本。主要表现在:

  (1)降低仓储成本:公司的核心供应商多数仅为公司提供产品的研发设计与生产服务,供应商产品生产后直接发货到海澜之家总部仓库,供应商保有的仓库面积较小,以降低产品综合成本。在该模式下,相当于原本分散由供应商建设的仓库转为由海澜之家集中建设管理。

  (2)控制原材料的价格:自2012 年末开始,海澜之家在采购环节采取了重大的改革措施。海澜之家联合其主要供应商,与上游服装原辅材料提供商进行统一的谈判和议价,获得价格折扣后再由海澜之家的供应商同上游原辅料提供商分别签订采购合同,有效降低了海澜之家供应商的生产成本。另一方面,海澜之家在掌握了原辅料的价格信息后,能更有效地管控供应商成衣的报价,避免了供应商报高价影响了产品性价比的问题。--采购成本的下降带来了销售价格的下降,从而刺激了服装销售量的大幅增长,而服装销量的上升又进一步带动了采购量的大幅增长。该种规模化效应亦使得供应商生产成本进一步降低、从而海澜之家的采购单价得以进一步降低。

  综上,相比于传统的OEM,海澜之家的模式,使得供应商一方面有效的降低了成本,另一方面还可以获取服装销售的利润分成。至于滞销退货,形式大于实质,因此,获利的空间更大,以上论证了“供应商为什么会同意”这一问题。

  “我们现在只能给最低收益,也就是每年12%的回报,并且需要排队等号,顺利的话,下半年可以拿到号。”海澜之家一位区域经理向南方周末记者介绍。海澜之家的加盟店之所以吸引投资者的关。


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